מחקרים מראים שאדם שהפסיד 500 ₪ למשל, העצמה הרגשית של הכאב שלו תהיה גבוהה בהרבה מהעצמה הרגשית החיובית של אדם שהרוויח 500 ₪. כלומר הפחד/שנאה מלהפסיד הוא הרבה יותר גדול מההנאה מהרווח הצפוי.
ולמה אני מדבר על פסיכולוגיה ? כי כאן קבור הכלב. כשאנחנו מבינים שאנחנו שונאים להפסיד יותר מכפי שאנחנו אוהבים להרוויח אז אולי נדע לפעול נכון יותר … נדע להשפיע על ההתנהגות שלנו וכבעלי עסקים גם על המכירות שלנו, על העסק שלנו.
למשל …
כל מנגנון הקנסות במקרה של יציאה מוקדמת מחוזה מושתת על העניין הזה. לקוחות לא עוזבים חדר כושר באמצע התקופה בשל הקנס הצפוי בשל יציאה מוקדמת (וזה למרות שהם כבר הפסיקו להתאמן ממזמן ואולי במהלך המנוי שנותר ילכו למכון עוד פעם או פעמיים לכל היותר … כך שכלכלית ברור שהכי משתלם להכיר בהפסד, לשלם את הקנס – לומר שלום ולא להתראות ולהבין שבסופו של דבר חסכנו למרות הקנס.
כך גם במניות ובורסה …. רובינו מפסידים, למה ? כי אנחנו לא יודעים לחתוך הפסדים ולהכיר בהם … אלא נתלים בתקווה שאולי זה יעלה בהמשך (כי הרי קרה בעבר שזה עלה לנו).
אז ככב גם בעסקים. צריך לדעת לחתוך כשצריך ולהכיר בהפסד. נתונים קרים, סטטיסטיקות. להסתכל למספרים בעיניים ולהחליט איזה ערוץ שווה לי להמשיך ואיזה לא.
ותודה לדניאל כהנמן שהביא לנו את המושג "שנאת הפסד" לתודעה …. לפחות ככה יש את מי להאשים, זה בטבע שלנו
Created By